Ahora bien, ve nubes que amenazan a su evolución por el lado de uno de los aspectos más comentados en el congreso, si el inversor estará dispuesto a pagar directamente: “El desarrollo del asesoramiento financiero va a ser complicado por el sesgo psicológico del inversor, que prefiere no pagar aunque sí lo hace por otros servicios, y por otro lado por la excesiva bancarización”.

En su opinión, “desgraciadamente, la psicología humana cumple el dicho de ojos que no ven, corazón que no siente. Es muy importante conocer la psicología económica de los consumidores para ofrecerles productos interesantes para ellos y para enseñarles a combatir los sesgos que todos tenemos”.

En lo referente a las dificultades que surgen desde el propio sector, Conthe considera que “la mayor son los sistemas de retribución e incentivos. Es un problema capital. Recoradarán una cita que suelo mencionar: ‘Es muy difícil que una persona vea algo cuando su sueldo depende de que no lo vea’. Hay una dicotomía muy grande entre lo que una entidad afirma si luego en el sistema de incentivos no se refleja el principio genérico. En el ámbito financiero esto tiene una trascendencia notable”.

Conthe también puso un éndasis especial en aumentar la formación financiera de los ciudadanos: “Es un tema esencialísimo, que hay que empezar desde edades muy tempranas, que puede ayudar a prevenir muchos errores”.

Pese a las dificultades que atravesará el sector, se ha mostrado optimista y ha terminado con un guiño humorístico, recomendando a los asesores financieros que se “busquen un patrón, como lo tienen en todas las profesiones” y propuso a Santo Thomas Becket, que fue asesinado por mantener su independencia frente al Rey de Inglaterra.

Puedes consultar todas las ponencias en el grupo EFPA España en Unience.

Ahí van las conclusiones

- Al margen de los pronombres, los artículos y las proposiciones la palabra más repetida durante estos días está siendo cliente. En mi opinión, esto refleja bastante bien lo que está ocurriendo en el congreso. Las entidades y los asesores saben que, después de la crisis, el foco debe estar puesto en estar más cerca del cliente.

- La otra gran palabra que sobresale es asesoramiento. Sin duda, lógico, por tratarse de un congreso que gira alrededor de esto mismo.

- Llama la atención también que la palabra productos se vea más grande que servicios. Sin embargo, en un sentido positivo: a lo largo de las ponencias ha habido mucho hincapié, a modo autocrítica, en que antes y dutante la crisis se ha ido demasiado a vender productos, en lugar de pensar en el servicio.

- También sobresalen algunos nombres propios, sin embargo de aquí no se pueden sacar conclusiones, ya que es el autor de la crónica en Unience, en este caso yo mismo, quien los cita cada vez que hablan.

Andersen se ha mostrado muy positivo respecto al futuro de la asociación: “Veo una EFPA mucho más grande y con mucho más clasificados. Debemos aumentar, desde los 11 países actuales, en dos o tres al año. Los 10.000 asesores acreditados irán aumentando”, ha dicho.

También ha explicado que “las entidades financieras deben pedir las acreditaciones EFPA. Esto requiere un esfuerzo para aumentar nuestro comité de cualificación. La Comisión Europea nos debe considerar como un socio en relación con los programas de planificadores y asesores financieros”.

Henning Andersen también ha hablado de perspectiva: “Estamos en medio de una gran crisis, pero la normalidad puede volver antes de lo previsto, aunque es posible que la salida sea débil. La posibilidad de ganar nuevas competencias está empezando ahora”.

Tras Henning Andersen ha hablado Peter Smith que ha contado también la necesidad de aumentar la profesionalización del asesoramiento financiero en Reino Unido.

Para Kinder, lo más importante es poner al cliente en el centro, entender bien todas sus circunstancias y complejidad, para después poder hacerle una propuesta financiera que le permita alcanzar sus metas vitales: “La planificación vital es una ciencia y un arte. Para el cliente es como tener una de las mejores conversaciones de toda su vida. Se crean unos enormes vínculos. A medida que se va desarrollando la conversación el asesor empieza a vislumbrar lo que más interesa al cliente. Y esto le enseña cómo va a construir la arquitectura financiera para que pueda construir su sueño”.

¿Pero cómo seguir este proceso? Kinder ha recurrido a la práctica y ha lanzado las tres preguntas que suele hacer a la mayoría de clientes. La primera es: “Imagina que tienes tu vida resuelta, con todas tus necesidades financieras cubiertas ¿Qué cambiarías en tu vida?” La segunda: “Imagina que vas al médico a una revisión rutinaria y te dice que has contraido una enfermedad muy rara y te quedan entre cinco y diez años de vida, y que la muerte te llegará sin preaviso. Eso sí, tendrás buena calidad de vida. ¿Qué cambiarías en tu vida?”

Y para terminar, la tercera pregunta que, como dice Kinder, es parecida a la segunda pero con un cambio importante. Le dices: “Tiene usted una enfermedad y sólo le quedan 24 horas de vida. La pregunta no es qué cambiaría en este tiempo. La pregunta es: piensen en su vida, en sus sueños, en lo que hubiesen querido hacer en sus vidas, qué es lo que más van a echar de menos, qué fueron, qué no hicieron… y piénsenlo con mucho cuidado”.

Asegura Kinder que estas tres preguntas demuestran lo que realmente interesa al cliente. La primera suele tener respuestas más banales; la segunda empieza a ponerse seria, y la tercera ya es muy profunda. “El tema que más suele aparecer es la familia; el segundo tema más común tiene que ver con el espíritu y el tercero, con la creatividad. En cuarto lugar aparece lo relacionado con comunidad y la quinta con el lugar. ¿Pero qué hacemos con esto, si no somos especialistas en estos problemas?.

La clave, en su opinión, es escuchar para después actuar: “Primero debemos escuchar al cliente, y después animarles, impulsarles, para que puedan desarrollar la vida que quieren. Tienen que llegar a Aloha, que en hawaiano, tiene un significado muy especial: es una bendición que pasa una persona a otra sea cuál sea su condición económica”. Y esto, asegura, tiene consecuencias muy positivas para el cliente: “A medida que hace más felices a sus clientes, el asesor gana reputación. Lo más rentable es pensar en el cliente primero”.

Aunque han sido muchos los puntos en los que se ha hecho hincapié, uno de los centrales ha sido el énfasis en prestarle la mayor atención al cliente: “Un cliente con mayor educación financiera es un cliente que puede ser más rentable”, dijo Josep Soler, recordando un estudio británico en este senitdo. “Esto ya se sabe en los mercados anglosajones, pero en otros muchos sigue estando el dogma contrario”, aseguró.

También en esta línea abundó Antonio Carrascosa: “En el conocimiento del cliente hay que pasar de una postura defensiva de las entidades a una más dinámica, también más complejo de gestionar”. En este sentido explicó que “a largo plazo, para las entidades será más rentable apostar por la arquitectura abierta”, en vez de la venta de productos propios.

Otro de los grandes temas del debate fue la forma en la que el asesor financiero obtiene sus ingresos. Según Luis Alberto Moreno la clave es la transparencia: “El cliente tiene que saber totalmente cómo le cobras, cómo ganas dinero con él. Debe entender cuál es el beneficio que sacamos cuando le ofrecemos determinado producto de determinada firma. Debe saber que hay una componente de que yo me llevo una retribución”.

En este sentido, Antonio Carrascosa habló del modelo que a él le parecería más conveniente: “Lo más lógico sería cobrar una comisión explícita por el asesoramiento, y que todas las retrocesiones vayan para el cliente. Luego habrá que establecer políticas de conflicto de interés… pero el modelo no me parece mal”.

Moreno ha empezando su conferencia destacando que “Las cosas han cambiado mucho desde 2007, cuando tuvo lugar el anterior EFPA Congress y que  la situación ahora es mejor para los asesores y para todos los relacionados con esta materia”. Algo que al final ha concretado señalando que “El asesoramiento ha dejado de ser un servicio complementario a convertirse en la estrella de los servicios. Y por ello, lo lógico es que los asesores se conviertan en las estrellas de los servicios financieros en los próximos años”.

Moreno ha destacado que hay 92 peticiones de registro de empresas de asesoramiento financiero (EAFI) y sólo 10 aceptadas, nueve de ellas de personas jurídicas y sólo una de físicas. Y ha dicho que, si no hay más, no es por atasco de la CNMV, sino por que no todos los que optan cumplen los requisitos. ¿Y qué es lo que más impide alcanzar la autorización?

Según Moreno, el primero problema es “incompatibilidad. No se puede ser agente y EAFI a la vez. Tiene mucho que ver con la actuación en nombre propio y la actuación en nombre ajeno. La demanda de asesoramiento suele ir de la mano de la demanda de intermediación”.

El segundo, “la honorabilidad, donde hemos tenido más problemas de lo previsto. Hemos tenido algunos problemas vinculados a lo que en la jerga se llama chiringuitos. Nos preocupa mucho que se pudiera colar algún chiringuito porque esto perjudicaría mucho a todos”. Y, por último, que “en los conocimientos y experiencia la norma también exige requisitos elevados, tres años de experiencia acreditable y conocimientos que se puedan demostrar”.

Si quieres comentar, debatir o hacer preguntas puedes hacerlo tanto aquí como en el liveblogging del evento (si todavía no estás en Unience, pincha en este enlace-invitación).

Si no puedes asistir, sigue la crónica que haremos del congreso en directo desde el grupo de EFPA España en Unience (si todavía no estás en Unience, pincha en este enlace-invitación) o los resúmenes que a lo largo del día iremos subiendo en este blog que estás leyendo.

¡Disfruta de EFPA Congress!

Y para empezar, plato fuerte. Las jornadas las abrirán Carlos Tusquets, presidente de EFPA España, y Santiago Satrústegui, con sus discursos inaugurales, que tendrán lugar a las 10:30 del jueves 19. Desde este blog ya os hemos mostrado las interesantes entrevistas, tanto a Carlos como a Santiago, realizadas a través de la plataforma EFPA Congress TV.

Pero hoy además Ana Palomares, redactora de elEconomista, ha publicado una interesante entrevista a Carlos Tusquets en este diario. Os destacamos algunas de las respuestas:

• “Todo el mundo que es alguien en el asesoramiento financiero va a estar en EFPA Congress“
• “Las consecuencias de la crisis se han acentuado por la falta de un buen asesoramiento financiero”
• “El asesoramiento es una venta bien hecha. Para hacerla bien, hay que adecuarla a la persona”
• “El asesor financiero no deja de ser un médico de cabecera y se puede ser muy independiente trabajando para una entidad financiera, siempre que se tenga la libertad de aconsejar al cliente lo mejor para él”
• “Los asociados de EFPA se someten a un código ético y se puede expulsar a un miembro si se demuestra que ha hecho prevalecer los intereses de la entidad sobre los del cliente”
• “Asociaciones como las nuestras están cumpliendo los requisitos de acceso de sus miembros en cuanto a conocimientos, honestidad o código ético”
• “Creo que sería buena idea que en la Mifid hubiera que firmar menos papeles, cambiando burocracia por eficacia, pero que  éstos fueran más claros y más concisos. Así el cliente se los leería seguro”
• “Uno de los objetivos de EFPA es formar a la sociedad. No podemos examinar a los españoles, pero sí ayudarles a comprender el lenguaje financiero“.

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