El cliente está siendo el centro de las ponencias y debates que se están realizando en EFPA Congress (que puedes seguir aquí en directo). La segunda charla del día ha sido una mesa redonda en la que han participado Josep Soler, ex presidente, vicepresidente primero, de EFPA Europa; Luis Alberto Moreno, socio de Servicios Financieros, Accenture; y Antonio Carrascosa, director de la unidad de cumplimiento regulatorio, PricewaterhouseCoopers.

Aunque han sido muchos los puntos en los que se ha hecho hincapié, uno de los centrales ha sido el énfasis en prestarle la mayor atención al cliente: “Un cliente con mayor educación financiera es un cliente que puede ser más rentable”, dijo Josep Soler, recordando un estudio británico en este senitdo. “Esto ya se sabe en los mercados anglosajones, pero en otros muchos sigue estando el dogma contrario”, aseguró.

También en esta línea abundó Antonio Carrascosa: “En el conocimiento del cliente hay que pasar de una postura defensiva de las entidades a una más dinámica, también más complejo de gestionar”. En este sentido explicó que “a largo plazo, para las entidades será más rentable apostar por la arquitectura abierta”, en vez de la venta de productos propios.

Otro de los grandes temas del debate fue la forma en la que el asesor financiero obtiene sus ingresos. Según Luis Alberto Moreno la clave es la transparencia: “El cliente tiene que saber totalmente cómo le cobras, cómo ganas dinero con él. Debe entender cuál es el beneficio que sacamos cuando le ofrecemos determinado producto de determinada firma. Debe saber que hay una componente de que yo me llevo una retribución”.

En este sentido, Antonio Carrascosa habló del modelo que a él le parecería más conveniente: “Lo más lógico sería cobrar una comisión explícita por el asesoramiento, y que todas las retrocesiones vayan para el cliente. Luego habrá que establecer políticas de conflicto de interés… pero el modelo no me parece mal”.